问题：我认同您说的报价贵是假相，但鉴于经验不足，处理起来还是困难，求指点。
要点：
区分客户说报价贵的两种情况：一是我们还没有给出具体报价，客户就嫌贵；另外一个是出了报价以后确实比别人贵。
第一种通常是客户的条件反射，换个说法客户其实无论到哪一家去咨询，都会说“你们贵”。学会用问题区分：去过谁家？对比后您觉得哪里贵？
第二种处理起来相对复杂一点，它分三种情况：一是我们的工艺辅材确实优于行业标准，所以你的成本自然比别人高，这个需要客户认同这种价值，他（她）如果不认可价值就没办法；第二种是我们的设计含量或项目比竞争对手给的多，所以你的报价贵；第三种是竞争对手做低价切入或刻意缺漏项。
需要准备《竞争对手单价对比表》作为辅助谈单工具。
延伸：日常谈单过程当中，凡是不签单的客户，90%以上都是一个理由：嫌贵，所以不签。这么多的客户都是以嫌贵作为不签单的理由，从概率上就不成立。那么为什么我们看到的表象是客户嫌贵呢？这是客户拒绝我们最简单的理由，不给我们转圜余地。而我们默认这个理由的真实原因是这个理由让我们舒服，因为有了这个理由就不必追问自己哪里谈的有问题了。
你在这张图上会看到，价格与解决方案的关系，当客户对解决方案满意时，价格就变得不那么敏感了，这就是价格背后的附加值。
价格的背后是价值，客户买的不是价格，也不是贵不贵，而是值还是不值。
工具很重要，区分很重要，多问自己为什么同样也很重要。
认知升级：归因偏差
我们每个人每天都可能陷入到这样的陷阱当中：当一个结果出现的时候，我们会把一种自己明显观察到、感觉到或者有意为之的行为，认作是形成这个结果的主要原因，甚至是唯一的原因。这是一种典型的归因偏差。“客户不成交是因为嫌贵”就是最典型的例子。